课程介绍：
赢在销售渠道
销售渠道建设与经销商管理实务
销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一，销售渠道直接决定企业的生存与发展 ! 通过本次培训，您可以 :
1. 掌握销售渠道管理的变化趋势，设计与建设的方法，快速打开市场局面。
2. 学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠诚，处理矛盾，建立产品竞争力。
3. 通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系，打造协同作战的能力，提成效率。
课程收益：
1. 了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素
2. 了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状
3. 掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略
4. 能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商
5. 学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系
6. 掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围
培训对象：
营销副总、总监，渠道经理、各类销售经理
培训形式：
小组学习、团队 PK、案例分析、互动游戏
客户评价：
已经听过很多次王老师的课程了，每次听课都有新 的收获。
——某化肥企业董事长 王总
王老师的课程适合企业高管听，有战略高度有实操 技巧，落地性很强。
——某商贸公司总裁 韩总
课程大纲：
导入 终端市场的需求及趋势
1. 快消品行业发展趋势
1) 对健康和安全需求需求
2) 对便利性产品的需求
3) 对创新性产品的需求
4) 对服务和体验的需求
2. 终端市场发展趋势
1) 核心业态有提升
2) 基础业态在减少
3) 辅助业态在增加
4) 销售比例不均衡
5) 软终端的重要性日益凸显
3. 快消品行业区域市场销售管理者常犯的10个错误
1) 过度夸大“实战”，排斥所有“理论”
2) 销售是龙头，别的部门都要围着我转
3) 过度对经销商和下属承诺
4) 市场我非常熟，不走访也知道
5) 过度授权，自己偷懒，放任下属
6) 不注重整体规划，凭感觉和情绪进行指挥
7) 一时贪利，不能自拔，自毁前程
8) 用奖罚替代部署技能辅导
9) 为讨好上级谎报军情，集体造假，影响团队正能量
10) 碰到问题不去分析症结，一味要求政策支持
一、认识销售渠道
1. 什么是销售渠道
2. 产品转移路径
3. 由销售渠道定义衍生出的渠道设计问题
4. 由销售渠道定义衍生出的渠道管理问题
5. 销售渠道的主要类别
6. 销售渠道的功能
7. 销售渠道设计与管理的程序
8. 目前销售渠道的四个特征
二、设计销售渠道
1. 渠道管理的前景
2. 渠道难以改变的原因
3. 渠道设计的三个思考
4. 影响分销渠道的四个主要因素
需求链的要求、渠道能力和成本、渠道力量、竞争者行为
5. 渠道管理的三条定律
6. 勾画渠道的工具：五力模型
7. 市场分析：STOW 的应用
8. 区域市场竞争的四大角色及策略选择
三、开发营销渠道
1. 渠道回顾
战略匹配、渠道核心问题
2. 确定策略
1) 重点市场在哪里？
2) 用什么吸引中间商？
3) 市场评估的重点方向是什么？
4) 配置什么资源
3. 明确渠道商的标准
1) 经销商筛选的十大误区
2) 经销商现场考察的四个重点
4. 规范经销商开发流程和步骤
5. 经销商拜访的核心技能
1) 高效的预约与拜访
2) 有效的产品介绍
3) 提问的技巧
4) 建立客情关系
四、管理营销渠道
1. 经销商管理的目标
2. 经销商管理的内容
3. 经销商管理的关键点
4. 客户渗透的三大路径
客户下沉、客户攻坚、客户深挖
5. 区域市场布局三项分类管理
标签管理、价值管理、信用管理
6. 客户价值分类
标杆客户、钉子客户、危险客户
7. 四类价值客户“八字”销售策略
维持策略、深挖策略、发展策略、稳定策略
8. 渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施
1) 渠道不畅
2) 终端铺货 - 铺而不管
3) 促销活动 - 促而不销
4) 终端售点布局不均
5) 配送不力
6) 二批市场混乱
7) 终端售点管理不到位
五、经销商管理的重要工具 - 生意回顾
