课程介绍：
解决方案式销售
忘掉买卖思维，用方案实现客户目标
面对产品高度同质化且客户需求日趋复杂和精细的市场，供应商真正要解决的，不仅仅是那个客观存在的 “问题”，更有客户内心的“心理需求”。如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握解决方案式销售的方法与技巧，就成为各销售管理者所关注的焦点与难点问题。《解决方案式销售》正是针对目前企业销售的现状与特点，全面、系统、务实地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
课程收益：
1. 建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维
2. 明确解决方案式销售的心理主线，得到客户深度认可，为重复购买奠定基础
3. 掌握解决方案式销售的结构与节奏 , 在拉锯战时不慌不乱，稳步推进
直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等， 以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等
培训形式：
讲师讲授、案例讲解、小组讨论、分组游戏
客户评价：
在听完老师课程之后，正好赶上一次重要的商务会 谈。我灵活运用课堂学习的东西，抓住了几个关键机会， 促成了一笔大生意，感谢公司提供如此优秀的老师，感 谢老师带来如此有价值的课程。
——某德资企业区域销售经理
两天的课程十分精彩，老师把解决方案式销售这个 复杂的问题，以清晰的思路脉络、简单的逻辑程序，化 成有效的方法工具。让我们可以顺手拈来，马上可用！ 把一个复杂的问题梳理的干净利落、简单好用，这种深 入浅出、化繁为简的能力让人敬佩！
——某供销集团总经理
课程大纲：
一、解决方案式销售的重心
销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。
1. 我们头脑中对销售的定义
2. 避开几个惯性的“坑”
1) 销售不仅仅是“买卖”
2) 销售不仅仅是“关系”
3) 销售不仅仅是“方案”
3. 正确的“销售观”
1) 一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标
2) 两个台阶：“合作”和“共识”是签单的阶梯
3)“解决方案”是目标的载体
二、解决方案式销售的策略
定位之后，要有与之相匹配的策略；有效的策略，可 以从团队结构上确保销售工作的整体绩效，而不是依 赖于某些销售高手的个人能力。
1. 永远的“三步走”
1) 了解现状：最关键但却最容易被忽略
2) 把握需求：定义会影响你的观察视角
3) 推进进程
2. 我的节奏与客户的节奏
1) 客户方人员结构
2) 客户方采购流程
3) 无缝对接的关键
3. 用小套路确保大套路执行
1) 必经之路的套路
2) 核心的对话原则
3) 三节棍与三板斧
三、解决方案式销售的动作
有定位，有策略，接下来就是简单、直接、高效的技 术战术动作
1. 最根本的两招
1) 招数：发现信号 + 处理信号
2) 难点：不能识别信号，如何处理
课堂练习：看看你发现了什么
2. 四个核心技巧
1) 观察
训练方案：练眼睛练耳朵练感觉
2) 提问
课堂练习：你正在使用的销售提问
课堂练习：用 5 个问题实现目标
套路提炼：311 和 1432
3) 反馈
情境 1 ：确认型反馈（共识出现）
情境 2 ：建议型反馈（观点不同）
情境 3 ：CC 笔记（强化推进）
套路提炼：不同情境下的反馈句型
4) 呈现
概念辨析：FAB
套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板
3. 方案呈现
1) 预案
结构：客户情况分析 + 思路描述
忌讳：给出太过明确的解决方案
2) 讨论稿
结构：关键问题分析 + 针对性措施
忌讳：关键点找错了
3) 正式提案
结构：客户利益描述 + 丝丝入扣的方案
忌讳：只有技术方案，忽略心理因素
套路提炼：不同阶段的方案呈现要点
四、整体回顾总结
1.“一个理念”+“两个台阶”+“三个步骤”+“四个 技巧”
2. 如何将所学用到实际工作中
